當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 新產(chǎn)品策劃第二季——論新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì) 作者：蔡勇 時(shí)間：2011-10-24 字體：[大] [中] [小]

     在新產(chǎn)品策劃第一季中，我們講到了新產(chǎn)品如何破局，成為行業(yè)新勢(shì)力，并以新型肥料為例從五個(gè)方面系統(tǒng)深入的講解了新型肥料的成功破局之道。今天我們將與大家一起探討關(guān)于新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)問(wèn)題。
     那么新產(chǎn)品的本質(zhì)究竟是什么呢？“新”的產(chǎn)品究竟為什么能成為偉大企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和生命力呢？它們又是如何贏得客戶(hù)與消費(fèi)者的心？如何贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的呢？下面，我們就來(lái)探討這幾個(gè)方面的問(wèn)題。
     提及一個(gè)公司，我們通常會(huì)講到其品牌影響力、企業(yè)文化、甚至商業(yè)模
式等。但是作為一個(gè)公司或企業(yè)，其最核心的東西到底是什么呢？品牌、文化、人才、管理或者商業(yè)模式？其實(shí)，這些都不是最主要的。最核心的是什么呢？我們認(rèn)為是產(chǎn)品，你不可以沒(méi)有產(chǎn)品，產(chǎn)品才是一個(gè)公司真正的核心，之后才有品牌、管理、文化、商業(yè)模式等。
     那么產(chǎn)品的本質(zhì)是什么呢？特德·萊維特說(shuō)過(guò)：沒(méi)有商品這樣的東西，顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。這個(gè)解決問(wèn)題的方法就是購(gòu)買(mǎi)理由，給消費(fèi)者利益承諾。因此，產(chǎn)品的本質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)理由，產(chǎn)品不是用來(lái)擺設(shè)的，而是用來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的。
     那么新產(chǎn)品的本質(zhì)又是什么？
     在做出具體回答之前，我們先界定下什么是新產(chǎn)品。廣義的新產(chǎn)品主要分為三種類(lèi)型：
     第一種：市場(chǎng)從無(wú)到有，革命性全新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的主要特征就是基于新原理、新技術(shù)、新材料、新功能下創(chuàng)造的一片全新市場(chǎng)，滿(mǎn)足或者引導(dǎo)了市場(chǎng)的新需求。市場(chǎng)全新產(chǎn)品本質(zhì)上是品類(lèi)分化的結(jié)果。比如非誠(chéng)勿擾中“終端分歧終止機(jī)”，南方略的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”等。
     第二種：企業(yè)從無(wú)到有，本企業(yè)新產(chǎn)品。此類(lèi)型的新產(chǎn)品是相對(duì)意義上的新產(chǎn)品，相對(duì)于過(guò)去、對(duì)比與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從無(wú)到有，是企業(yè)的跟隨型產(chǎn)品。比如達(dá)利園推出的和其正涼茶、紅四方推出的穩(wěn)定性肥料等。
     第三種：企業(yè)從有到優(yōu)，改進(jìn)型新產(chǎn)品。即在原有老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改進(jìn)結(jié)構(gòu)、功能、品質(zhì)、款式及包裝等，更多的是企業(yè)老產(chǎn)品的升級(jí)換代。比如最近火爆的“IPHONE 4S”，英特爾酷睿處理器的不斷升級(jí)。
     今天我們討論的新產(chǎn)品，狹義上來(lái)說(shuō)是革命性全新產(chǎn)品，好比紅四方的控失肥、抗旱肥等新產(chǎn)品。那么新產(chǎn)品的本質(zhì)究竟是什么呢？
     新產(chǎn)品的本質(zhì)是創(chuàng)造了新市場(chǎng)。
    
     從消費(fèi)者需求來(lái)看，消費(fèi)者需求將不斷走向?qū)�業(yè)化、細(xì)分道路；從市場(chǎng)發(fā)展角度來(lái)看，品類(lèi)分化是市場(chǎng)發(fā)展的必然。新產(chǎn)品是市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，品類(lèi)進(jìn)一步分化的必然結(jié)果。產(chǎn)品的本質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)理由，新產(chǎn)品的本質(zhì)卻是創(chuàng)造新市場(chǎng)，創(chuàng)造、引導(dǎo)、滿(mǎn)足顧客新需求，這也是新產(chǎn)品與市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品之間最大的區(qū)別，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)辟了一片全新競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。
     王老吉開(kāi)創(chuàng)了涼茶新市場(chǎng)，2010年年銷(xiāo)售額達(dá)150億，成為中國(guó)第一罐；匯源在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)里，成功的開(kāi)創(chuàng)了果汁新市場(chǎng)，成為果汁飲料第一品牌；全球第一部3D電影《阿凡達(dá)》，蘋(píng)果IPHONE開(kāi)創(chuàng)了智能手機(jī)市場(chǎng)，蘋(píng)果市值也節(jié)節(jié)攀升，IPHONE也成為了全球高端智能手機(jī)第一品牌，并帶領(lǐng)整個(gè)高端手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)份額越做越大；諸如此類(lèi)的案例不勝枚舉，從根本上說(shuō)，他們的成功在于新產(chǎn)品，更在于創(chuàng)造出的一片新市場(chǎng)。
     最近，我們服務(wù)了中鹽紅四方化工企業(yè)，在短短的6個(gè)月時(shí)間里，完成了4個(gè)重要新產(chǎn)品上市的策劃服務(wù)（3個(gè)新型肥料，一個(gè)農(nóng)藥產(chǎn)品），如今三個(gè)新型肥料的銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，并提前完成全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)�，F(xiàn)在反過(guò)頭來(lái)看整個(gè)的新產(chǎn)品上市策劃過(guò)程，我們覺(jué)得新產(chǎn)品之所能取得較好的市場(chǎng)效果關(guān)鍵在于新市場(chǎng)本身的力量。
     以紅四方控失肥為例，控失肥產(chǎn)品是全新產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng)了控失肥這一全新市場(chǎng)。其最核心的貢獻(xiàn)就在于解決了復(fù)合肥行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)普遍存在的養(yǎng)分流失嚴(yán)重，廣大農(nóng)戶(hù)施肥時(shí)的“肥水流入外人田”的歷史性難題。
     對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的首要目的并不是解決消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)理由，而是宣傳、引導(dǎo)這個(gè)新市場(chǎng)，培育新市場(chǎng)，讓新產(chǎn)品慢慢走進(jìn)顧客心智，這才是新市場(chǎng)不斷壯大的源泉。
     紅四方控失肥作為全新產(chǎn)品，首先要解決的不是產(chǎn)品層面的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)理由、利益承諾等問(wèn)題，而是教育市場(chǎng)的問(wèn)題，即品類(lèi)分化下控失肥這一新市場(chǎng)的培育。農(nóng)戶(hù)了解了這一新品類(lèi)，也就了解了控失肥這一新產(chǎn)品。在品類(lèi)的教育上，站在現(xiàn)有品類(lèi)的對(duì)立面有助于推廣新品類(lèi)，而控失肥最主要的競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)就是控釋肥，借控釋肥推出控失肥，提出“控失，不止是控釋”的價(jià)值主張。
     我們看到很多策劃公司在推新產(chǎn)品的時(shí)候總是拿具體產(chǎn)品說(shuō)事，說(shuō)我們的產(chǎn)品在功效上、設(shè)計(jì)上、原材料上有哪些優(yōu)勢(shì)，如何與眾不同...最終的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果是成為先烈。
     營(yíng)銷(xiāo)人一定要看到事物的本質(zhì)。新產(chǎn)品的本質(zhì)是創(chuàng)造了新市場(chǎng)，這是它最大的優(yōu)勢(shì)，也是它最大的不足——面臨新市場(chǎng)進(jìn)入難題。作為咨詢(xún)策劃公司，我們要做的就是抓住本質(zhì)，放大優(yōu)勢(shì)，教育、培育新市場(chǎng)。在消費(fèi)者對(duì)新市場(chǎng)都不太明白的情況下，說(shuō)新產(chǎn)品好是沒(méi)有多大實(shí)際意義，消費(fèi)者不會(huì)為了更好的產(chǎn)品而買(mǎi)單，消費(fèi)者更樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)熟悉的產(chǎn)品。
     新產(chǎn)品必須具備革命性的創(chuàng)新要素
     一個(gè)全新市場(chǎng)能否做大做強(qiáng)，除了客觀(guān)的有這種市場(chǎng)需求之外，更為重要的是革命性的產(chǎn)品。在市場(chǎng)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)、細(xì)分的大背景下，并不缺乏市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更多的是缺乏革命性產(chǎn)品。我們見(jiàn)證了太多的有市場(chǎng)無(wú)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最終這個(gè)新市場(chǎng)難以形成氣候。
     椰汁市場(chǎng)一貫被業(yè)界看好，可一直不慍不火，椰樹(shù)椰汁做了很多年，可業(yè)績(jī)一直平平。蘋(píng)果的成果很大程度上依賴(lài)它在產(chǎn)品上的革命性創(chuàng)新，它的iPhone顛覆了現(xiàn)有手機(jī)，告訴消費(fèi)者手機(jī)原來(lái)可以做到這樣完美。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品功能以及配套的應(yīng)用平臺(tái)，全面創(chuàng)新，而不僅僅是一個(gè)點(diǎn)或一個(gè)線(xiàn)。
     新產(chǎn)品之所以能開(kāi)辟出一片全新的市場(chǎng)，與產(chǎn)品的革命性創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)有重大關(guān)系。例如，傳統(tǒng)肥料普遍存在四大難題：1、肥效問(wèn)題：肥效利用率低、養(yǎng)分流失嚴(yán)重；2、肥期問(wèn)題：肥效期短、需多次追肥；3、平穩(wěn)供給：養(yǎng)分供給與作物生長(zhǎng)需求不一致；4、環(huán)保問(wèn)題：養(yǎng)分流失所造成的環(huán)境污染、土壤污染問(wèn)題。作為新型肥料，與普通肥料相比其在產(chǎn)品上有一定突破與創(chuàng)新，具體表現(xiàn)在專(zhuān)肥專(zhuān)用、肥效精準(zhǔn)、養(yǎng)分供給智能、生態(tài)環(huán)保等。
     再來(lái)談?wù)劶t四方控失肥的情況：它的核心賣(mài)點(diǎn)是控失劑原料、四重微納網(wǎng)控失技術(shù)、營(yíng)養(yǎng)立方控失庫(kù)等，充分鎖住養(yǎng)分，控制了氮磷鉀以及微量元素的流失，顯著提高養(yǎng)分利用率，據(jù)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，肥效利用率比普通復(fù)合肥提高11％-22％；同時(shí)，它的肥效更長(zhǎng)，有效期長(zhǎng)達(dá)120天，減少追肥次數(shù)2-3次。
     紅四方穩(wěn)定性肥料特別添加4種復(fù)合型添加劑——脲酶抑制劑、硝化抑制劑、磷活化劑、氨穩(wěn)定劑和保護(hù)劑，從而實(shí)現(xiàn)養(yǎng)分長(zhǎng)效緩釋?zhuān)�養(yǎng)分供給長(zhǎng)達(dá) 120天，比普通肥長(zhǎng)65天；氮利用率明顯提高8.7%；尤其是能夠根據(jù)作物生長(zhǎng)周期的養(yǎng)分需求而實(shí)現(xiàn)養(yǎng)分智能供給。
     當(dāng)新市場(chǎng)逐步被消費(fèi)者認(rèn)知的時(shí)候，新產(chǎn)品的革命性創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)有助于進(jìn)一步做大市場(chǎng)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。
     新產(chǎn)品要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
     任何產(chǎn)品的核心功能，其宗旨就是能幫助到用戶(hù)，解決用戶(hù)某一方面的需求，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，如節(jié)省時(shí)間、解決問(wèn)題、提升效率等。
     為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是產(chǎn)品層面的價(jià)值——為顧客創(chuàng)造便利，第二個(gè)才是經(jīng)濟(jì)上的實(shí)惠——為顧客創(chuàng)造價(jià)值。產(chǎn)品層面的價(jià)值就是人性化滿(mǎn)足顧客需求，為顧客創(chuàng)造便利，比如方便顧客購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人性化，智能化操作使用等。為顧客創(chuàng)造價(jià)值可以是降低顧客購(gòu)買(mǎi)成本，也可以是為顧客創(chuàng)造更多的產(chǎn)出。
     為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，就要洞悉消費(fèi)者和用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和深層次原因。例如，以農(nóng)資市場(chǎng)為例，每個(gè)農(nóng)戶(hù)本質(zhì)上都是小商人，農(nóng)資產(chǎn)品并非它們的直接消費(fèi)品，而是生產(chǎn)資料，就像工廠(chǎng)里的原材料和機(jī)器以及油電氣等輔助材料一樣，都是用來(lái)創(chuàng)造商品的，因此每個(gè)農(nóng)民就像制造業(yè)的商人，心中都有自己的生意經(jīng)，只不過(guò)他們的生意較小、較初級(jí)而已，農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格主流又受?chē)?guó)家的管控，因此，農(nóng)民這群小商人只能著眼于投入和生產(chǎn)效率方面，渴望盡可能低成本、高效率地、省心省力地做完一年的生意，為此，作為農(nóng)資產(chǎn)品的銷(xiāo)售商，就要深入農(nóng)民的內(nèi)心世界，找到他們的本質(zhì)需求和購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，這樣才能真正找到營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)資產(chǎn)品的金鑰匙，為他們創(chuàng)造更好、更大的價(jià)值。
     以紅四方三大新型肥料為例：紅四方控失肥，肥效期長(zhǎng)達(dá)120天，有效減少追肥次數(shù)2-3次，一次施肥滿(mǎn)足一季作物養(yǎng)分需求，給老百姓省時(shí)省力；
     紅四方穩(wěn)定肥能夠根據(jù)作物生長(zhǎng)周期的養(yǎng)分需求而實(shí)現(xiàn)智能養(yǎng)分釋放，避免了傳統(tǒng)肥料施肥時(shí)要么因施肥不夠而影響作物生長(zhǎng)，甚至因施肥過(guò)多而造成燒苗問(wèn)題。
     紅四方抗旱肥作為典型的功能性產(chǎn)品，核心目的就是提高干旱地區(qū)、季節(jié)性干旱地區(qū)農(nóng)作物抗旱能力，專(zhuān)為干旱地區(qū)研發(fā)的新型肥料，解決普通肥難以解決的抗旱難題。
     這些價(jià)值都基于新產(chǎn)品，為農(nóng)戶(hù)創(chuàng)造了便利。上文講到農(nóng)民的商人意識(shí)，每個(gè)農(nóng)戶(hù)本質(zhì)上都是小商人。商人擅長(zhǎng)什么、最在意什么？商人擅長(zhǎng)算計(jì)，在意能否創(chuàng)收，追求利潤(rùn)最大、成本最低，風(fēng)險(xiǎn)最小。因此，在這三個(gè)新產(chǎn)品中，我們?yōu)檫@3大產(chǎn)品定了一個(gè)型，即新型肥料是新的更貼近農(nóng)戶(hù)心聲（省、好、快、穩(wěn)）的保產(chǎn)和增產(chǎn)方式，幫助他們計(jì)算投入產(chǎn)出，告訴他們我們?nèi)绾螏椭�他們�?chuàng)收、創(chuàng)收多少。這樣，我們就找到了紅四方新產(chǎn)品與農(nóng)戶(hù)的溝通之道、破局之道。
     根據(jù)農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)肥料心理時(shí)的消費(fèi)心理調(diào)研結(jié)果顯示：在購(gòu)買(mǎi)肥料的時(shí)候，首先考慮的是肥效問(wèn)題，肥效好，自然收成就更多，肥效利用率更高，自然收成也就更好，相對(duì)投入成本就更低。肥效問(wèn)題關(guān)系到是否能有更多產(chǎn)出的問(wèn)題。其次考慮的是能否省時(shí)省力，這個(gè)是降低勞動(dòng)成本的問(wèn)題，降低成本本身也就意味著創(chuàng)造了更多的價(jià)值，一季只施一次肥，明顯不用追肥，大大降低了勞動(dòng)成本，農(nóng)戶(hù)可以把多余時(shí)間用來(lái)打散工等其他創(chuàng)收工作。
     紅四方三大新型肥料在給農(nóng)戶(hù)創(chuàng)收上效果顯著。據(jù)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明：紅四方控失肥有效減少追肥次數(shù)2-3次，顯著增產(chǎn)12%以上；紅四方穩(wěn)定性肥肥效長(zhǎng)達(dá)120天，不脫肥，作物平均增產(chǎn)幅度10以上；紅四方抗旱肥平均產(chǎn)量提高為8-10%，投產(chǎn)比1：3，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通傳統(tǒng)肥料。
     透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，營(yíng)銷(xiāo)講究系統(tǒng)以及深度洞察，潛到消費(fèi)者心智去看到事情的本質(zhì)和活動(dòng)規(guī)律，這才能是高明而正確的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)。
     在洞察新產(chǎn)品本質(zhì)之后，更要梳理和構(gòu)建新產(chǎn)品本質(zhì)背后的價(jià)值體系，通過(guò)有機(jī)的、環(huán)環(huán)相扣的價(jià)值鏈建設(shè)，讓顧客或用戶(hù)得到持續(xù)的、滿(mǎn)意的供給與服務(wù)，做大新市場(chǎng)，這樣新產(chǎn)品自然就會(huì)無(wú)往而不勝。


蔡勇，南方略高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人。專(zhuān)注于戰(zhàn)略品牌管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播體系構(gòu)建、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播等領(lǐng)域，長(zhǎng)期關(guān)注中小企業(yè)的成長(zhǎng)瓶頸及發(fā)展路徑，并形成了較為系統(tǒng)獨(dú)特的解決方案,期待與各位朋友交流合作、共同成長(zhǎng)。個(gè)人博客：http://blog.sina.com.cn/caiyong163 聯(lián)系郵箱：caiyong@misste.com